«Многие еще не приняли новую реальность»

Для начала представим нашего собеседника. Григорий Барановский — директор ООО «ФелОкт-сервис», импортера FAW Bestune и Skoda, а также официального дилера JAC. До этого Григорий был коммерческим директором группы компаний «Атлант-М», то есть у него большой опыт работы с европейскими брендами, в том числе премиальными. Вот с этого мы и начали наш разговор.

— В чем разница в работе с премиальными брендами и массовыми?

— В премиуме вы перестаете продавать продукт, вы продаете эмоции и ощущения. В этом отношении Land Rover был чисто эмоциональным брендом. Рациональности в эксплуатации нет. Эти автомобили дорогие, возможно, не самые надежные из-за инновационных технологий, они теряют в стоимости.

Но мы стремились сделать эту марку лидером в удовольствии — во всем, начиная от пребывания в точке продаж и заканчивая обслуживанием. Это должно быть приятным действием, люди должны приезжать к нам даже без дела, встречаться, общаться.

У нас было 12 клиентских мероприятий в год. А это не просто возможность хорошо провести время, но и пообщаться друг с другом, ведь люди такого уровня хорошо знакомы, у них есть общие интересы, дела. И мы давали им повод для очередной встречи.

И это совсем другое, нежели продавать массовые бренды. Например, Skoda — это сугубо практичный автомобиль. Человек знает, зачем он его покупает, тут фокус смещается на рациональность. Мы продаем гарантию практичности. И это два полюса в автомобильном бизнесе для меня.

— И вот тут мы переходим к сегодняшним реалиям. Белорусские автолюбители привыкли к европейским машинам, а приходится пересаживаться на китайские… 

— Люди, конечно, разные, но я бы сказал, что в целом переход скорее болезненный. Этот опыт отличается от накопленного ранее, сам продукт отличается от того, к которому мы привыкли.

Надо понимать, что если бы сейчас вернулись все европейские марки, то цены на их модели были бы значительно выше, чем раньше. И клиент столкнулся бы с выбором: купить Skoda Octavia за 40 000 евро по курсу или китайский автомобиль за 20 000.

У нас же пытаются сравнивать «Октавию» за 25 000 с китайским автомобилем за 20 000, а это старая память, такого уже нет. Многие еще не приняли новую реальность.

— Скепсис к китайским автомобилям сохраняется?

— Мы не сотрем более чем 30 лет эксплуатации европейских автомобилей. Мы все новое сравниваем с тем опытом, который имеем на сегодня.

Я думаю, что китайские автомобили уже практически находятся на том же уровне, что и европейские. Но все же есть небольшая дистанция. Люди ее чувствуют. Пусть даже все это проявляется в мелочах. Кому-то неудобно сидеть, кто-то считает, что у машины слишком высокий расход топлива или более частые сервисные циклы.

Я вижу, что многие клиенты продолжают ездить на старых автомобилях. Поддерживают их в рабочем состоянии, обслуживают, ремонтируют. Сервисный цикл существенно удлинился, минимум на пару лет.

— Это касается и физлиц, и юрлиц?

— Последних — в чуть меньшей степени. Хотя здесь оценивать сложно, так как одни компании закрылись, другие переформатировались, стали заниматься иным бизнесом, то есть изменилась сама структура юрлиц. Но предприятия быстрее меняют машины, так как автопарк требует регулярного обновления. Все-таки для частных покупателей это не только транспорт, но еще и любимый автомобиль, эмоции.

Есть сложности…

— Как импортер Skoda стал импортером FAW Bestune?

— Мы ставили перед собой задачу выбрать самого европейского китайского производителя, автомобили которого будут понятны белорусскому покупателю — чтобы переход с европейского на китайское был самым мягким.

У нас была привилегия выбирать. Мы начали поиск китайских партнеров раньше (чем другие белорусские компании. — Прим. Onlíner), и мы выбирали продукт, за который нам не будет стыдно. Я считаю FAW самым европейским китайским производителем. Уже несколько десятилетий он сотрудничает с Volkswagen.

— Но ведь наверняка не так просто взять и заключить импортерский контракт?

— Переговоры с китайскими производителями — это отдельный разговор. Беларусь для них не самый завидный рынок. Есть разные варианты дистрибьюторской деятельности: кто-то завозит автомобили через Россию, кто-то напрямую.

Мы искали возможность прямого контакта с заводом. Благодаря этому мы находимся в постоянной коммуникации с техническими специалистами FAW, с отделами запасных частей, отгрузки, сервиса, включая онлайн-поддержку. При этом у нас есть доступ на российские склады. Этот прямой контакт по решению технических вопросов был для нас очень важен. Для покупателей автомобилей это означает скорость решения проблем.

— А проблемы могут возникать?

— Работая при полной поддержке завода (технической, гарантийной), мы все же сталкиваемся со сложными случаями. Запчасти могут ехать шесть месяцев, скорость ответа не такая быстрая, технологии имеют свои особенности, в которых приходится долго разбираться.

FAW — очень прогрессивный производитель. Это школа Volkswagen. И при этом мы все равно испытываем большое количество сложностей — и с запчастями, и с сервисной поддержкой.

Я с ужасом смотрю на тех, кто покупает автомобили, ввезенные серым способом, без заводской поддержки и гарантии.

Возможно, кому-то повезет, и он ни с чем таким не столкнется. Но любое происшествие надолго обездвижит машину.

— А с чем связаны такие сложности? Китайские производители не готовы к оперативным поставкам запчастей, дело в языковом барьере или имеются логистические проблемы?

— Все вместе. Есть сложности с привозом запчастей, с их наличием. В электромобилях бóльшая часть поломок связана с ПО, и в таких случаях нужна поддержка завода. Например, может требоваться перепрошивка, а для этого необходимо специализированное оборудование.

— Как вы решаете эти вопросы?

— Формируем склад запчастей. Активно сотрудничаем с поддержкой завода, пользуемся опытом коллег из других стран, закупаем оборудование, работаем с IT-интеграцией. Каждая из этих составляющих представляет большой объем работы.

Чем больше мы продаем автомобилей, тем больше возникает различных ситуаций, которые приходится решать. Стратегически мы поставили себе задачу не ускоряться. У нас нет цели продавать тысячи машин и затем пытаться решать с ними сервисные ситуации. Мы на тех сравнительно небольших, контролируемых объемах нарабатываем практику.

Могу сказать, что нам не стыдно за наше взаимодействие с клиентами. А это и есть сейчас главная стратегическая задача — обеспечить их удовлетворенность. Мы понимаем, что от этого зависит дальнейшее восприятие бренда. Нам важно пройти этот марафон с должной репутацией. Вкладывая сотни тысяч долларов в склады запчастей, мы делаем это с долгосрочным прицелом.

«Мы бежим не стометровку»

— В 2023 году, согласно статистике БАА, вы продали 224 автомобиля, и это восьмое место среди марок, официально представленных на рынке. Как вы оцениваете этот результат? 

— Я думаю, что это продолжение нашей стратегии эволюции. Неправильно было бы всех клиентов сразу пересадить на эти автомобили. Людям нужен пользовательский опыт, рекомендации. Кто-то купил, а кто-то наблюдает, что будет дальше: можно ли доверять этой марке, не бросит ли меня дилер, не встану ли я на шесть месяцев в простой. И в этом плане мы вполне довольны результатами. Да, объемы ниже, чем были раньше со «Шкодой», но мы бежим не стометровку.

По итогам первого полугодия 2024-го у нас продано в 10 раз больше машин, чем за первое полугодие 2023-го. Понятно, что тогда мы стартовали не в самом начале года, но все же. Мы рассчитываем существенно прирасти, в несколько раз.

— Бренд FAW Bestune дебютировал на белорусском рынке с моделью Т77. Почему именно с ней?

— Этот автомобиль был сертифицирован на территории Таможенного союза, поэтому его ввоз был самым простым. Плюс мы оценивали эту нишу как самую перспективную на тот момент. Это был востребованный рынком кроссовер с уже какой-то известной сервисной историей, доступными запчастями.

— Седан В70 — это как раз для работы с теми, кто ездит на «Октавиях» и «Супербах»?

— Да, в том числе. Также у этой модели есть потенциал для входа в верхние сегменты такси, в компании, которым нужны представительские автомобили.

— Но при этом B70 имеет довольно скромную долю среди остальных автомобилей марки. Все-таки кроссоверы сейчас предпочтительнее?

— Эта ниша никогда не была большой. Конечно, тренд идет в сторону кроссоверов, поэтому у нас есть модель Т90. Причем когда она у нас появилась, это была едва ли не мировая премьера. А сейчас мы ожидаем гибридную версию.

— А еще у вас есть полностью электрический Nat. В чем был смысл его появления в белорусской линейке? Обратить внимание на марку? Или все же ради реальных продаж?

— Nat сейчас задает стандарты в индустрии b2b. Его закупают крупные компании, начинают использовать для перевозки не только людей, но и грузов. Мы сразу увидели, что это рекордно низкая стоимость за километр. При цене 65 990 рублей вы 52 000 получаете обратно в виде инвестиционного вычета и прямой экономии на сервисе и топливе за три года и при пробеге 100 000 километров. Увидев эти цифры, мы обновили собственный парк — сейчас у нас в эксплуатации четыре таких автомобиля.

Кроме этого, перед многими брендами стоит вопрос экологического развития, у них есть программы, уменьшающие вредное воздействие на экологическую среду, в том числе путем использования электромобилей. И это тоже аргумент. Если честно, я сам был удивлен количеству тех компаний, для которых это важно.

— Рассматриваете ли вы возможность предложить что-то в бюджетном классе по цене Geely Emgrand или даже ниже?

— Skoda никогда не была самым дешевым автомобилем, мы не играли в эту игру. У нас не было цели вывести на рынок Беларуси самый дешевый продукт, стояла задача предложить максимально качественный продукт, чтобы переход с европейских автомобилей на китайские был безболезненным. Мы хотим сохранять клиентскую базу, репутацию и доверие, как бы высокопарно это ни звучало.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by