Юрий Лихута, маркетолог, автомобильный журналист

— Три года назад на смену европейским брендам пришли китайские. Как, на ваш взгляд, происходил процесс принятия и адаптации к новым реалиям у автомобильных дилеров, экспертов, потребителей?

— Естественно, первым желанием и у дилеров, и у покупателей было сравнивать, искать аналогии с тем, к чему привык. Вот эта марка — почти как Volkswagen, а вот эта — практически BMW. Здесь можно провести параллели с 1980-ми, когда автолюбители неизвестные им иномарки пытались сравнивать с хорошо знакомыми «Москвичами», «Жигулями» и «Волгами».

Точно так же и сейчас: большинство китайских брендов мы до недавнего времени и не знали, даже названия не умели правильно читать. На слуху были разве что Haval, Chery и Geely, но на этом практически все.

— Буквально в течение года многие дилеры смогли найти новых партнеров, уже не с Запада, а с Востока. Но, судя по различным инсайдам, процесс этот был непростым…

— У китайцев совершенно другая модель бизнеса. У них разговор с дилерами короткий: «Купи 100 машин». В противном случае у них не будет интереса. Они не будут заниматься русификацией, оснащать «электрички» европейскими портами зарядки. Вот купи партию, распродай, если сможешь, и тогда продолжим работу, прислушаемся к твоим пожеланиям.

Это обусловило появление большого количества альтернативных поставщиков, которые не работают напрямую с производителями, а просто покупают в местных автосалонах машины и везут их сюда — без маркетинговой поддержки, фирменного сервиса и гарантий.

— Но официальные дилеры все же стараются играть по правилам цивилизованного рынка?

— Да, они продолжают работать по тем лекалам, по которым учились и начинали свою историю 20, 30 лет назад. Этими предприятиями владеют и управляют те же люди, что и раньше. Серьезных трансформаций не происходит. И они стараются строить ту модель, которую знают. Они давно перешли от торговли с площадок за сетчатым забором к цивилизованным продажам с автоцентрами, складами запчастей и гарантией (если не от производителя, то собственной).

В свое время западные производители заставляли наших дилеров всему этому учиться. Когда контракты заключались, одним из неотъемлемых условий было формирование огромного склада запчастей. А сейчас у китайцев главное — купить много машин, по определенной цене. Ну, может быть, еще приобрести оборудование для их обслуживания.

Вопросы с обслуживанием китайских автомобилей актуальны до сих пор. Да, производители стараются что-то делать, ведущие дилеры со своей стороны тоже пытаются решать вопросы. Но удается это в первую очередь тем, у кого есть большие активы, чтобы формировать большие склады запчастей.

Так что сейчас, с одной стороны, мы имеем белорусских дилеров, которые проработали 30 лет и хорошо знают свое дело. А с другой стороны — китайских производителей, которые сделали очень достойные продукты, но пока слабо представляют, что такое послепродажное обслуживание, потому что находятся на стадии насыщения рынка.

Но процесс идет. Наши дилеры уже определились со своими китайскими партнерами, а у китайцев появилось понимание, кто здесь серьезный игрок, какие объемы вообще способен поглотить наш рынок.

— Можно ли говорить о том, что замещение западных брендов китайскими марками прошло успешно?

— На следующей неделе БАА опубликует статистику по продажам легковых автомобилей и многое станет очевидно. В том числе и то, какие новые марки смогли закрепиться на нашем рынке, а какие могут покинуть его, не показав достойных результатов.

— И как мы сможем это понять?

— Если дилерский центр, работая с брендом более года, не продает 50—60 автомобилей в месяц, то это рискованная бизнес-модель.

Здесь имеются в виду массовые марки, а не премиальные или люксовые бренды. Правда, тут можно привести в пример Voyah. Оказывается, можно продавать дорогие машины, но для этого нужна соответствующая политика в разных областях. Это и покрытие страны дилерскими центрами, и умеренные аппетиты по части ценообразования (то есть собственной маржинальности), и умение работать с китайскими партнерами. Импортер нашел те инструменты, которые позволяют продавать автомобили в высокой ценовой категории.

В случае с дорогими моделями есть еще вот какой фактор. По параллельному импорту сейчас везут огромное количество «электричек». И когда люди видят, что за 140 000 рублей они могут купить автомобиль с ДВС, но могут и заказать электромобиль с более интересными техническими характеристиками, то многие предпочитают второй вариант.

— И все же среди массовых брендов мы видим Belgee, Geely и Lada. По итогам продаж за первый квартал 2025 года они удерживают три четверти рынка новых автомобилей. С чем это связано?

— Никогда не надо забывать о покупательской способности населения. А в случае с Geely и Belgee программы по кредиту весьма выгодно отличались от других брендов. Наличие финансирования и доступных условий играет очень большую роль.

Если 30 лет назад люди предпочитали сразу оплачивать покупку и не попадать на проценты, то сейчас, если у них есть некая уверенность в завтрашнем дне и стабильный доход, они предпочитают кредит.

Не нужно вынимать из заначки крупную сумму, вызывать повышенное внимание налоговой инспекции, достаточно просто выплачивать комфортную для себя сумму.

— Казалось бы, худо-бедно мы получили некое разнообразие марок. Но выходит, что 75% продаж приходятся на три марки…

— Белорусский рынок не единожды переживал такие ситуации. Было время, когда очень сильно доминировал Volkswagen, затем — Renault, был промежуток, когда большую долю имела Toyota. Так что история вполне может повториться. Точнее, уже повторяется.

Geely и Belgee — в числе доминирующих игроков. Автомобили этих марок уже есть в каждом дворе, а скоро их будут «крутить» в каждом гараже.

Сергей Варивода, директор ООО «Автоцентр на МКАД» и председатель правления БАА

— Разворот белорусского авторынка в сторону китайского автопрома произошел три года назад. На ваш взгляд, его трансформация завершилась или продолжает развиваться в динамике?

— Если говорить о пике присутствия китайских марок на рынке новых легковых автомобилей, то, на мой взгляд, он пройден и в данный момент мы наблюдаем тенденцию к увеличению доли производителей Союзного государства. В первую очередь это «БелДжи» и «АвтоВАЗ».

Если говорить о процессах трансформации, происходящих в отдельных дилерских организациях (я имею в виду замещение ушедших марок), то процесс до конца не завершен. Но он сейчас в большей степени сместился. Замечу: не на замену ушедших западных марок на бренды с Востока. То есть это не замена с импорта на импорт, а в большей степени увеличение доли дилеров, обслуживающих марки Союзного государства.

В прошлом году рынок получил еще одного импортера «АвтоВАЗа» (а общее их количество увеличилось до трех. — Прим. Onlíner). И не прекращается процесс увеличения числа дилеров белорусского производителя СЗАО «БелДжи».

— А как обстоит ситуация с насыщением по сегментам рынка? Здесь все сбалансировано?

— Если учесть, что доля производителей Союзного государства растет, то в тех сегментах, где они выпускают определенные модели автомобилей, насыщение приемлемое с точки зрения потребительского спроса. Но в тех сегментах, где выпуска нет (например, рамные внедорожники), там производители Союзного государства представлены слабо.

Я не беру в расчет специфические модели вроде УАЗ «Патриот». Уход западных, японских брендов сильно вымыл предложение, которое сейчас в основном формируется по каналам альтернативного импорта.

— Как изменилась ситуация в части сервиса? Повальный переход к китайским брендам как-то сказался на послепродажном обслуживании?

— В большей степени информацию о том, насколько у дилеров новых китайских марок поставлен сервис, мы с вами черпаем из средств массовой информации. Разумеется, дилеры не заинтересованы в том, чтобы афишировать те проблемы, которые у них есть в послепродажном обслуживании поставляемых на рынок автомобилей.

Смею лишь предположить, что у тех китайских марок, которые давно представлены на автомобильном рынке Беларуси, а тем более производятся на территории Союзного государства, у них этот вопрос отрабатывался раньше. И можно допустить, что здесь значительного ухудшения точно нет (имеются в виду бренды, относящиеся к концернам Great Wall, Geely и Chery.  — Прим. Onlíner).

Чем больше продажи на рынке Союзного государства, тем больше китайские производители заинтересованы в развитии качественного обслуживания, и я думаю, что ситуация с этим даже улучшается. В частности, если говорить о марке Haval, то Great Wall открыл второй аналогичный по масштабу логистический склад запчастей, с которого обслуживаются российские и белорусские дилеры. То есть значительно увеличены масштабы поставок запчастей на внутренний рынок.

Но не исключаю, что те китайские производители, которые конъюнктурно пришли на рынок, чтобы поторговать, в условиях замедления роста продаж могут его покинуть. К тому же у них могут возникнуть проблемы с послепродажным обслуживанием.

Об этом, я думаю, расскажут потребители, в том числе со страниц вашего издания.

— А как сейчас обстоит ситуация с обслуживанием автомобилей ушедших западных брендов?

— С учетом того, что санкционные ограничения затронули и дилерский рынок, информация о путях поставок запасных частей является закрытой для широкой публики. Наша ассоциация такую информацию у членов не запрашивает. Я сам, как человек, который продолжает эксплуатировать автомобиль, произведенный в Германии, могу сказать, что на каком-то уровне сервисное обслуживание продолжается. Вероятно, с гарантийной поддержкой производителя есть проблемы, но некоторые дилеры пошли на то, чтобы предоставлять гарантию от себя, как от торгующей организации.

Но если говорить в целом о возможности обслужить автомобиль, то она сохраняется. Безусловно, логистика и стоимость расчетов сказались на ценах на запчасти, но чтобы сервис был полностью прекращен, такой ситуации БАА не фиксирует.

— Предположим, когда-нибудь ушедшие бренды вернутся. Но ведь тех цен, которые были раньше, мы уже не увидим? Ведь и в Европе автомобили подорожали, а локальной сборки в России уже нет.

— Здесь, безусловно, надо учитывать те факторы, которые вы уже назвали. Я бы добавил к ним еще сильное увеличение налоговой нагрузки и вообще регуляторики в этом сегменте рынка. В частности, увеличение ставок утилизационного сбора. Как минимум автомобили подорожают и за счет увеличения налоговой административной нагрузки. Безусловно, таких цен, которые мы с вами видели (например, Volkswagen Polo от 10 000 долларов по курсу или Renault Duster от 17 000 долларов), уже не будет.

Дмитрий Новицкий, «Большой автоблог»

— Для меня за последние три года самое большое открытие — это то, что людям наплевать на гарантию, на PR-поддержку, на философию бренда, преемственность моделей. Мы вдруг оказались в какой-то новой реальности, к которой надо привыкать.

Человек может отдать 100 000 рублей за ноунейм из Китая и вообще не переживать, что с этой машиной будет дальше.

Этому причиной, конечно, множество факторов, в том числе открытость рынков. Например, проблема с доступностью запчастей к китайским автомобилям более-менее решена: почти на любую машину ты можешь найти в Китае детали, вопрос только в сроках, когда они к тебе приедут.

— Возможно, это еще и потому, что люди не видят смысла держаться за ценность бренда, 100-летнее наследие и ту же гарантию?

— На мой взгляд, причина — в изменении отношения к автомобилям, в том, что машина стала электрочайником. Это обычный бытовой предмет, как СВЧ-печь или стиралка. Это просто вещь, которая тебя возит. Автомобили с душой, с характером остались, но ушли в премиум-сегмент, остались в тюнинге.

Почему в Беларуси (да и вообще в мире) так популярны всякие автошоу? Да потому что когда все вокруг ездят на одинаковых Geely, тебе надо выделиться, и спрос на это будет только расти. Но, в общем и целом, автомобиль стал просто каким-то предметом потребления, и действительно люди готовы покупать его без привязки к истории марки, без гарантии и так далее. Оказывается, им не нужна вечная игла для примуса, не нужны вежливые люди в относительно дорогих костюмах, которые угощают тебя кофе и помнят о твоем дне рождения.

— Китайские производители демонстрируют прогресс, а у европейских сейчас, похоже, не самые простые времена. Может быть, и автомобили из КНР стали лучше, чем их «одноклассники» из ЕС?

— Я не могу сказать, что европейские машины стали хуже китайских, а китайские стали лучше европейских. Нет, нет, нет и еще раз нет. И даже не особо сблизились.

Ты все равно четко понимаешь, что покупаешь — Renault 5 или BYD Yuan Up, Range Rover или Li L9, есть между ними разница. Но не в два раза, как в случае с их стоимостью. Люди просто не готовы покупать европейские машины по таким ценам.

Сейчас у нас рынок цены и ничего больше. Деньги стали очень важны для всех. Современное состояние белорусского рынка — это история про деньги и про кредиты. Сейчас, покупая машину, мы говорим не о том, сколько она стоит, а о том, сколько ты платишь за нее в месяц. Запрос у покупателя один: «Какой ежемесячный платеж?» То есть даже не сколько стоит машина и какова переплата за кредит.

Два-три года, пока длится грейс-период, ты платишь по минимальной ставке, а потом, не дожидаясь увеличения процентов, просто пересаживаешься на новую машину. И все начинается по новой, со льготными процентами в грейс-период. Поэтому и не задумываешься о стоимости автомобиля. Важно только то, сколько платить в месяц.

Мария Вашкевич, блогер, автоинструктор

— Почему мне китайские машины нравятся больше, чем европейские? Раньше автомобили продавали через гонки — покупатели чувствовали себя причастными к великим победам. На дорогах люди ощущают себя как на гонках, и это вызывает агрессию: кто-то передо мной перестроился — значит, он по моей самооценке словно трактором проехал, унизил, оскорбил. И машина должна быть мощной, и повороты как по рельсам обязана проходить. Это не только не подходит для дорог общего пользования, но еще и опасно. Особенно если это заявление производителя, что его машина может так ехать.

Китайцы же заходят совсем с другой стороны. «А вот сейчас мы еще кофеварку сюда поставим» — вот их девиз. Ладно, утрирую. Но ароматизаторы ставят, экраны побольше, опции всякие. Это не та философия, что вот брутальные мужики всех построят и все всем покажут. По китайской философии автомобиль — это комфортный транспорт, который доставляет тебя с массажем и ютубом туда, куда надо.

— А как насчет традиционных опасений — по поводу надежности, ликвидности?

— Тут надо просто брать нового «китайца» на гарантии и подержанного «европейца» за те же деньги — и считать. Кажется, что в случае с новым автомобилем ты за несколько лет много теряешь в стоимости. Но и тратишь по минимуму, особенно если «китаец» у тебя электрический. И на самом деле плюс-минус то на то и выйдет. А то еще китайский автомобиль окажется дешевле европейской «классики».

— Зато эту «классику» делали на века, а «китайцы», по мнению многих, «одноразовые»…

— Это тоже данность: современный автомобиль — это гаджет, который очень быстро морально устаревает.

И никому не интересна Nokia 3310 — не в качестве музейного экспоната внукам показывать или в качестве второго телефона, а именно как телефон на каждый день.

Ретромашины — это исключительно хобби-вариант, а современные автомобили устаревают очень быстро: буквально 5—6 лет, и все. Это касается дизайна, размера экранов и возможностей мультимедийных систем. И в них все должно быть максимально перерабатываемым.

Вот шесть лет исполнилось, давайте мы ее быстренько переработаем, сделаем новую машину с новыми, не уставшими лонжеронами, новыми системами безопасности и так далее. Поэтому зачем делать многоразовое на века? И мне эта концепция нравится.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by