Марка одна, а дилера — два

Новость последней недели — открытие салона второго дилера Lada в Минске. Судя по всему, намечается серьезная конкурентная борьба. Как будут заманивать клиентов салоны? Сервисом, ценами, кредитами, условиями обслуживания автомобилей?

Сейчас машины российской марки, по данным Белорусской автомобильной ассоциации (БАА), занимают третье место по объемам продаж в Беларуси — реализовано более 2300 новых Lada (на 45% больше по сравнению с теми же месяцами прошлого года). Лидерство же прочно удерживает Renault — 7200 автомобилей (+25%), на втором месте — Volkswagen с 3720 проданными авто народной марки (+16%).

Давно ходят разговоры о том, что Toyota тоже может быть представлена в Минске двумя салонами. В Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России обычная практика, когда несколько автоцентров официально являются дилерами одной марки и у клиента есть выбор. Кто-то обещает комплект шин в придачу, кто-то оплачивает проезд иногородним покупателям.

— Но в Беларуси это может привести к некоторой нервозности и неразберихе на рынке, — считают эксперты, к которым мы обратились за комментариями. — Наш рынок маленький, на нем тесно двум большим дилерам.

«Клиенты наверняка будут выпрашивать опции, скидки и другие „плюшки“, спекулируя на том, что „уйдут к другому“. Потребителю хорошо, а что делать в условиях вероятного демпинга дилеру?»

В качестве недавнего примера специалисты напоминают о ситуации с двумя дилерами еще одной российской марки — УАЗ. Один из них больше не занимается продажей автомобилей. Когда мы туда обратились, нам сообщили, что уазики не реализуют, а на вопрос, когда ждать партию, посоветовали позвонить конкурентам.

«Профессиональные перекупщики теперь надели костюмы»

Активизация системы trade-in сейчас является одной из наиболее оптимистичных тенденций на рынке. Соответствующий указ был принят несколько лет назад, но массово сдавать старые машины в зачет новых белорусы не торопились, и на это были веские причины.

— Раньше салоны вкладывали в приобретение новых партий и не хотели заниматься подержанными автомобилями, — напоминают эксперты. — В основном белорусы пытались сдать по системе trade-in изрядно подержанные машины, пригнанные из Германии и Литвы и прошедшие через не одни руки. Надо было проводить серьезную предпродажную подготовку, ремонтировать, а еще хранить, занимая полезную площадь на парковке.

Что изменилось? Теперь конкуренция возросла и салоны ищут новые формы для стимулирования продаж новых автомобилей. Фактически trade-in и стал таким способом. Это абсолютно рыночный механизм, который давно действует на Западе.

— Прежде нас уверяли, что старые машины — это балласт для дилера, неликвид, который будет ржаветь, и вообще сплошная головная боль... Что изменилось с тех пор? — спрашиваем.

— До этого в системе оценки автомобилей работали менеджеры, которые не понимали, как объективно оценивать «бэушку», — говорят специалисты. — А сейчас эти места постепенно занимают профессиональные перекупщики, которые ушли с точки на рынке, надели костюмы и занимаются той же деятельностью, только в автосалонах. В результате клиенту предлагают не полцены за машину, как раньше, а стоимость, близкую к рыночной.

Таким образом на авторынках, где всегда торговали «бэушкой», происходит отток клиентов, даже подержанные машины стали покупать в автоцентрах. По некоторым оценкам, на каждой такой сделке маржа может составлять от $500 до $1000 в эквиваленте.

— Люди активно приобретают «бэушку» в салонах по нескольким причинам, — единодушны собеседники. — Во-первых, обычно все максимально прозрачно — есть диагностическая карта с перечислением недостатков автомобиля. Во-вторых, сделка оформлена чисто, нет риска нарваться на проблемную с юридической точки зрения машину. В-третьих, — и это ключевой фактор — выгодные условия получения кредита, в том числе на подержанный автомобиль. Заключить договор с банком можно не выходя из салона.

«Причем марка уже не является ограничением: можно сдать в салон старую „японку“, а уехать на новом „немце“»

В наиболее выигрышной ситуации оказались холдинги, представляющие несколько марок. Один салон имеет возможность передать подержанный экземпляр коллегам из другого для предпродажной подготовки.

— Опять же решают кредитные программы, которые работают по следующей формуле: привози старую машину, дополняй кредитом и уезжай на новом авто, — замечают эксперты. — Салоны бьются над увеличением продаж, конкуренция большая, к тому же сказывается фактор российского рынка. Чтобы активизировать реализацию новых машин, нужно развивать комплекс услуг, чем активно и занимаются сейчас дилеры.

Стимулирование продаж новых автомобилей вызвало оживление на рынке «вторички». В автокомиссионках также наплыв клиентов после определенного периода затишья. Специалисты связывают это в первую очередь с доступностью кредитов. Также они признают, что многие продажи идут через интернет, когда люди обходятся без участия посредников, договариваясь между собой напрямую.

— А что на автомобильных рынках, куда раньше в основном направлялись покупатели, плотно набив борсетки купюрами? — интересуемся.

— Они пустеют. В основном представлены подготовленные автомобили — салоны почищены, колеса насиликонены, кузовы отполированы. Цены там выше — в стоимость включены услуги по предпродажной подготовке. Но клиенту нужно иметь полную сумму, причем наличными. С каждым днем перекупщикам все сложнее и сложнее. Формула «дешево купить — дорого продать» не работает. «Рынок» умирает...

Говоря о том, какие сейчас существуют предпочтения, специалисты замечают: «Вопрос не в конкретной модели. Продается все — от старых „Жигулей“ за 600 рублей до премиум-класса за 200 тысяч рублей».

«Едут как на Запад, так и на Восток»

Аналитики проводят аналогию: на данный момент мы переживаем на авторынке то, что происходило в России лет 5—6 назад. Сейчас в РФ есть хорошие условия кредитования, существует конкуренция между дилерами, при каждом салоне — стоянка с «бэушкой».

— А ездят ли в Россию за автомобилями, как три года назад?

— Да. Как правило, за подержанными машинами. В основном пригоняют авто с большими пробегами, прекрасно понимая, что придется оплачивать утилизационный сбор и заниматься оформлением. Если же речь идет о новом транспортном средстве, то совет покупателям такой: перед поездкой проверьте, числится ли дилер в списке на официальном сайте производителя.

Эксперты также предупреждают о рисках при приобретении автомобилей с транзитными российскими номерами: «Покупатели должны понимать, чем это чревато, если при проверке транспортного средства выявятся некие проблемы. Например, машина окажется кредитной или будет находиться в розыске по другой причине».

По прогнозам специалистов, при резком изменении курса российского рубля по отношению к евро и доллару наш авторынок наверняка опять ждут потрясения. При укреплении — в РФ начнут вывозить бэушные автомобили из Беларуси. В случае падения — мы сами поедем в Смоленск, Брянск, Санкт-Петербург, Москву.

Но не только с Востока возят машины, с Запада тоже наблюдается движение. Небольшое, но есть. Из Европы импортируют Volkswagen Up, Opel Zafira (2014 г. в.), Toyota Yaris третьего поколения, Renault Kangoo и др. Как правило, это автомобили с малыми объемами двигателя, в бедной комплектации, с большими пробегами. Многие из них прошли «стажировку» в прокатных компаниях.

— Однако это что-то иное, нежели Volkswagen Polo Sedan или Renault Sandero. Люди хотят разнообразия и готовы за это переплатить, чтобы как-то выделяться в потоке, — объясняют мотив покупателей эксперты.

В то же время проявился вакуум в таможенном пространстве, что привело к спекулятивным ценам. Минивэны, которые белорусы очень любят, практически не продаются в автосалонах, или же цены на них, мягко говоря, кусаются. В результате стала расти стоимость Volkswagen Sharan, Hyundai H-1, Toyota Sienna, которые еще недавно были никому не нужны.

---

Прогноз эксперты сохраняют прежним: авторынок будет жить по правилам, принятым восточнее. Все, что продают и производят в России, будет представлено в наших автосалонах. А колебания на валютном рынке могут вызвать всплеск спроса с той или иной стороны.

Стать монополистом в игре с помощью каталога Onliner.by

Читайте также:

• Купил Mazda CX-5 у дилера в Москве. Спустя два года объявился «двойник», из-за которого возникли проблемы с гарантией
• «Минское наследие — это избыточные проспекты, нецелесообразные развязки и „неподъемные“ подземные переходы?» Эксперт — об устойчивой мобильности

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by